Comprendere la psicologia del consumatore risulta essere fondamentale per ampliare il fatturato e promuovere la fidelizzazione del cliente.
Tutto quello che ora dovresti fare è metterti seduto, concentrato e iniziare a leggere attentamente questo articolo.
Iniziamo parlando di colui che negli anni 80, dopo mesi e mesi di studio delle strategie di marketing applicate da diverse aziende, pubblica il libro “Le armi della persuasione”, un’opera che ha lasciato un segno indelebile nel mondo della psicologia applicata al marketing. Stiamo parlando dello psicologo statunitense e professore marketing Robert Cialdini. Cialdini descrive nel suo best-seller con estrema semplicità 6 regole per la comunicazione persuasiva, portando per ciascuna, esempi di vita quotidiana.
La conoscenza e l’uso dei sei principi della persuasione possono facilitare le vendite, il marketing e la comunicazione, quindi sarebbe opportuno approfondirne alcuni.

RECIPROCITÁ
Iniziamo dal primo: il principio della reciprocità.
“Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”. Per intenderci potremmo dire che se una persona ci fa un piacere, ci porta un dono o compie anche solo una semplice azione gentile nei nostri confronti, attiva in noi quel senso di gratitudine che ci porta a voler ricambiare.
Se ti sei mai recato in profumeria o in erboristeria ti sarà sicuramente capitato di ricevere al momento dell’acquisto dei campioncini regalo. Ecco, sappi che questa tecnica si basa proprio su questo principio. Ricevere campioncini omaggio ti gratifica e ti spinge nel tornare nello stesso negozio quando avrai bisogno di un prodotto di cosmesi.
Questo principio viene ampiamente utilizzato nel mondo del web, attraverso codici sconto o buoni omaggio. Coccolare il cliente all’interno del tuo ristorante, omaggiandolo a fine pasto di uno squisito dessert o di un amaro particolare metterà il ricevente in una condizione in cui sarà più favorevole all’ascolto e più incline a compiere un gesto per ricambiare e quindi a ritornare nel tuo locale e consigliarlo anche agli amici.

SCARSITÁ
Adesso parliamo del secondo principio ovvero di quello della “scarsità”.
“Ultimi 2 articoli disponibili”, “2 camere sono state prenotate nelle ultime 12 ore nel nostro sito”, “ultimi tre tavoli liberi per questa sera”.
Quante volte ti sei imbattuto in messaggi di questo tipo? Tantissime!
Queste soluzioni di microcopy servono a farti percepire la disponibilità limitata del prodotto o servizio che stai cercando e a farti capire che se non ti affretti ad acquistarlo rischi di perderlo.

AUTORITÁ
Un altro principio approfondito da Cialdini nel suo libro è quello dell’autorità o autorevolezza. La presenza di una voce esperta serve a dare autorevolezza al prodotto. Il noto psicologo statunitense afferma che “Tendiamo a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi riteniamo autorevole”.
Così come nel quotidiano ci fidiamo delle indicazioni di un ingegnere per la costruzione della nostra casa, così anche negli spot pubblicitari e nel web siamo propensi a dare maggior fiducia ad un prodotto, se a promuoverlo è una persona esperta in quel campo. Ma non solo gli esperti ci influenzano, ma anche i personaggi famosi, influencer, persone che riteniamo autorevoli in quanto note. Quindi ti domando quale persona esperta o personaggio conosciuto ti piacerebbe coinvolgere per promuovere il tuo ristorante?

SIMPATIA
Un’altra leva di persuasione è la simpatia. Afferma il Dottor Cialdini che “La gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico”. Se dovessimo fare un esempio pratico pensiamo per un attimo alla figura del cameriere che oltre a spiccate doti di comunicazione e accoglienza, è in grado di mettere a proprio agio ogni tipologia di cliente e deve essere in grado di guidare l’ospite alla scoperta del menù, per vendere di più. “Andiamo in quel ristorante, il cameriere è molto simpatico!”, “Vogliamo essere serviti sempre da lui/lei!”, “Non andiamo in quel posto, l’ultima volta il cameriere è stato così maleducato!” Sono frasi quotidiane della clientela che lasciano presagire quanto il personale di sala e il loro fare simpatico e amichevole siano in grado di fare la differenza.

RIPROVA SOCIALE
L’ultimo principio che approfondirò qui ma non ultimo per importanza è quello della riprova sociale. Ti domando: Cosa ti fa scegliere un ristorante piuttosto che un altro su Tripadvisor quando cerchi un posto dove cenare mentre sei in vacanza? Ovviamente le recensioni lasciate dai precedenti clienti. Basi il tuo pre-giudizio su ciò che hanno fatto gli altri. E sai cosa ti dico? Che è normale. Lo facciamo tutti. Uno studio di Tripadvisor del 2021 ha messo in evidenza che per il 70% delle persone le recensioni sono molto importanti. Inoltre per Modern Restaurant Management ogni stella in più sulle recensioni vale dal 5 al 9% in più di entrate.
E ora che aspetti? Se hai letto questo articolo attentamente puoi iniziare ad applicare questi principi anche nel tuo locale. Non perder tempo, ti aspetto nel prossimo articolo!

Gabriella Rotolo

Articolo tratto da Pizza&core collection n 120

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